Il paradosso della scelta, l’overwhelm e il posizionamento di marca

In questo articolo (warning: articolo lungo) parleremo del paradosso della scelta, dell’overwhelm e di come il posizionamento di marca possa essere la soluzione. Iniziamo a capire cosa sono i fenomeni del paradosso della scelta e dell’overwhelm.

Il paradosso della scelta

Oggi ci troviamo di fronte a un’abbondanza di scelte senza precedenti. Che si tratti di decidere cosa comprare, cosa mangiare, dove andare in vacanza o con chi uscire, le opzioni a nostra disposizione sembrano infinite. A prima vista, questa libertà di scelta potrebbe sembrare un vantaggio. In realtà, però, può avere un effetto paradossale: avere troppe opzioni può renderci stressati.

Questo fenomeno, noto come paradosso della scelta (bias cognitivo, noto anche come choice overloadscrivere in inglese è sempre una figata!), è stato studiato da diversi psicologi tra cui Barry Schwartz, che ne ha parlato nel suo libro “The Paradox of Choice: Why More Is Less“. Secondo Schwartz, l’eccesso di alternative può portare a:

  • Ansia e stress: la difficoltà di valutare e comparare un gran numero di opzioni può generare ansia e stress, rendendo il processo decisionale un’esperienza negativa.
  • Insoddisfazione: anche dopo aver preso una decisione, la consapevolezza delle altre opzioni non scelte può portare a rimpianti e insoddisfazione per la scelta fatta (chiamata anche dissonanza cognitiva).
  • Paralisi decisionale: di fronte a troppe opzioni, alcuni individui possono addirittura essere sopraffatti dalla scelta, al punto da non riuscire a prendere alcuna decisione.

Perché il paradosso della scelta ci rende infelici?

Esistono diverse spiegazioni per cui il paradosso della scelta può avere un impatto negativo sulla nostra felicità. Una prima spiegazione è che un eccesso di informazioni può sovraccaricare il nostro cervello (information overload). Quando ci troviamo di fronte a troppe opzioni, il nostro cervello deve lavorare sodo per valutare e compararle tutte. Questo sforzo cognitivo può portare a stanchezza mentale, confusione e frustrazione.

Un’altra spiegazione è che avere troppe opzioni aumenta le nostre aspettative. Quando abbiamo tante alternative tra cui scegliere, tendiamo a idealizzare la scelta perfetta. Questo può portare a delusione quando, inevitabilmente, la nostra scelta non si rivela all’altezza delle nostre aspettative (hai presente il buyer’s remorse?)

Inoltre, l’eccesso di scelta può aumentare il nostro senso di responsabilità. Quando abbiamo a disposizione tante opzioni, sentiamo di avere una maggiore responsabilità per le nostre scelte. Questo può portare a sensi di colpa e rimpianti se la nostra scelta non si rivela ottimale.

Come le aziende possono sfruttare il paradosso della scelta a proprio vantaggio:

  • Offrire una selezione limitata di prodotti: Invece di presentare ai consumatori un’infinità di opzioni, le aziende possono concentrarsi su una selezione più ristretta di prodotti di alta qualità. Questo può semplificare il processo decisionale per i clienti e aumentare le probabilità di acquisto.
  • Evidenziare i vantaggi chiave: Invece di bombardare i consumatori con informazioni su ogni singolo prodotto, le aziende dovrebbero concentrarsi sui benefici e sui vantaggi più importanti di ciascun prodotto. Questo può aiutare i clienti a distinguere rapidamente le diverse opzioni e fare una scelta informata.
  • Utilizzare il social proof: Le recensioni e le opinioni di altri clienti possono essere molto persuasive. Le aziende possono utilizzare il social proof per evidenziare i prodotti più apprezzati e aumentare la fiducia dei consumatori.
  • Offrire una garanzia di soddisfazione: Una generosa politica di reso o di rimborso può ridurre il rischio percepito dai consumatori e incoraggiarli a provare nuovi prodotti.
  • Personalizzare l’esperienza: Le aziende che utilizzano i dati per personalizzare le raccomandazioni e le offerte ai singoli clienti possono ridurre l’overwhelm e aumentare la rilevanza delle opzioni presentate.

Come il paradosso della scelta può ostacolare le strategie di marketing:

  • Confusione e indecisione: Troppe opzioni possono confondere i clienti e renderli indecisi, portandoli a rimandare o addirittura a non effettuare alcun acquisto.
  • Soddisfazione ridotta: Anche dopo aver preso una decisione, i consumatori che hanno avuto a disposizione troppe opzioni potrebbero sentirsi meno soddisfatti della loro scelta, aumentando il rischio di rimpianti e resi.
  • Aumento dei costi: Gestire una vasta gamma di prodotti e varianti può essere costoso per le aziende, sia in termini di produzione che di marketing.
  • Perdita di controllo: Quando i consumatori hanno troppe opzioni, le aziende possono perdere il controllo sul modo in cui i loro prodotti vengono percepiti e valutati.

Overwhelm

L’overwhelm è uno stato mentale ed emotivo caratterizzato da un senso di sovraccarico e sovrapposizione di stimoli, compiti, informazioni e richieste. Quando sperimentiamo l’overwhelm, tendiamo a sentirci sopraffatti, stressati e incapaci di elaborare e gestire efficacemente tutti gli input che riceviamo. È un fenomeno comune in questa era, dove siamo costantemente bombardati da notifiche, email, social media e aspettative concorrenti per la nostra attenzione.

A un livello più profondo, l’overwhelm può scaturire da un eccesso di scelta e opzioni. Come spiega il “paradosso della scelta“, avere troppe alternative tra cui scegliere può portare a confusione, indecisione e insoddisfazione, piuttosto che una maggiore libertà. Questo sovraccarico cognitivo può manifestarsi con sentimenti di ansia, stress, procrastinazione e rimpianto per le decisioni prese. L’overwhelm può quindi intralciare la nostra produttività, il nostro benessere emotivo e la nostra capacità di compiere scelte ponderate nella vita quotidiana.

Come avrai capito la complessità e sovrabbondanza di informazioni mandano il nostro cervello letteralmente in tilt. Esiste un sistema per poter per evitare che accadano questi fenomeni per sempre? O meglio: come può, una azienda, evitare che i consumatori vadano in overwhelm o cadano nel paradosso della scelta? Esiste una ed una sola soluzione:

Il posizionamento di marca

Probabilmente ti diranno di usare grafiche più accattivanti, “dobbiamo bloccare lo scroll“, usare hook irresistibili, fare reel divertenti, ecc. Tutto giusto (beh, più o meno). Ma, in ogni caso, sono tutti sistemi temporanei. Esiste un solo modo per spazzare via tutti i dubbi sulla scelta, overwhelm e chi più ne ha più ne metta: il brand positioning (in inglese è sempre una figata, è il classico posizionamento di marca).

Il posizionamento di marca si basa sulla creazione di un’identità distintiva e memorabile nella mente dei consumatori. Quando un marchio riesce a comunicare chiaramente la propria proposta di valore unica (USP – Unique Selling Proposition), i clienti possono facilmente identificare come quel prodotto o servizio soddisfi le loro specifiche esigenze, riducendo così la confusione derivante da troppe opzioni.

Il posizionamento di marca consente alle aziende di semplificare il panorama concorrenziale. Anziché lasciare che i consumatori si perdano in un mare di alternative apparentemente simili, un marchio ben posizionato diventa il faro che guida con sicurezza verso la soluzione ideale. Questo approccio non solo alleggerisce il carico cognitivo dei clienti, ma costruisce anche fiducia e riconoscimento del marchio.

Un ottimo esempio di posizionamento efficace è la Apple. Invece di cercare di essere tutto per tutti, Apple si è concentrata sul fornire prodotti intuitivi e dal design accattivante per un pubblico che premia l’innovazione e l’esperienza utente. Questa posizione chiara ha permesso ad Apple di differenziarsi e costruire una base di clienti fedelissimi e soddisfatti.

Per le aziende che cercano di evitare l’overwhelm dei clienti, è fondamentale investire nello sviluppo di una solida strategia di posizionamento. Questa dovrebbe iniziare con un’attenta ricerca sul mercato di riferimento e sui suoi principali attori. In seguito, l’azienda dovrebbe identificare i suoi punti di forza unici e tradurli in un posizionamento distintivo basato sui bisogni e le preferenze specifiche del suo pubblico di riferimento.

Una volta definito il posizionamento, è essenziale comunicarlo in modo coerente attraverso tutti i punti di contatto con il marchio, sia online che offline (en: touch points, ehmmm). Un messaggio chiaro e coerente rafforzerà la percezione del marchio nella mente dei consumatori, riducendo la necessità di valutare una miriade di opzioni.

In un mondo di scelte apparentemente infinite, il posizionamento di marca rimane l’unico strumento per semplificare il processo decisionale dei consumatori. Fornendo un’ancora facilmente riconoscibile in un mare di alternative, un posizionamento efficace può trasformare l’overwhelm in chiarezza e far risaltare il valore unico di un’offerta.

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