Pubblicità e Preminenza – Claude Hopkins

Come Diventare il Numero Uno nella Mente dei Tuoi Clienti

Jay Abraham, uno dei più grandi esperti di marketing al mondo, è davvero fissato con una cosa: farsi ricordare! Sì, vuole che tu sia il primo nome che salta in mente ai tuoi potenziali clienti quando pensano al tuo settore. Che sia l’addestramento dei cani o qualsiasi altra cosa, il tuo nome dovrebbe essere in cima alla loro lista.

Il concetto di preminenza

Immagina di vendere guide sull’addestramento dei cani. Per guadagnarti quel posto speciale nella mente dei clienti, potresti essere il primo a spiegare loro che ignorare un cane lo fa sentire più in basso nella scala sociale, rendendolo più docile. È un’informazione preziosa, vero?

Ogni volta che un cliente applica questo trucchetto e vede il proprio cane diventare più mansueto, indovina un po’? Pensano a te come il loro eroe, il maestro addestratore! E la prossima volta che avranno bisogno di un consiglio su come gestire il loro amico a quattro zampe, chi chiameranno per primo? Esatto, te!

In più, saranno anche più che felici di pagare un extra per i tuoi consigli, perché ormai sanno bene che tu sei il top, il leader indiscusso nel campo dell’addestramento canino.

Storie di Birra e Pubblicità: Il Segreto di Claude Hopkins

Il copywriter e pioniere della pubblicità Claude Hopkins ha raccontato questa fantastica storia su come costruire la preminenza nel suo libro “My Life In Advertising

Claude ha trasformato la birra Schlitz da una tra tante a leader del mercato. Vuoi sapere come? Beh, invece di limitarsi a dire che la loro birra era “pura” come facevano tutti gli altri, ha deciso di mostrare PERCHÉ era pura.

All’epoca, tutti i produttori di birra andavano pazzi per il concetto di “purezza”. Grandi letteroni sulle etichette gridavano “Puro” a chi passava, ma onestamente? Quel messaggio aveva più o meno lo stesso effetto dell’acqua su un’anatra: scivolava via senza lasciare traccia (semicit.).

Claude non si è arreso. Prima si è immerso nel mondo della birra, andando a scuola per imparare tutto il possibile sulla produzione. Ma, sorpresa, non è stato quello a dargli la svolta. La vera ispirazione è arrivata quando ha messo piede nel birrificio.

La Lezione di Claude: Sii il Primo a Dire le Cose Come Stanno

Ho visto stanze di vetro dove la birra gocciolava dai tubi e ne ho chiesto il motivo. Mi dissero che quelle stanze erano piene di aria filtrata, così la birra poteva essere raffreddata in purezza.

Ho visto grandi filtri pieni di pasta di legno. Hanno spiegato come filtrava la birra.

Mi hanno mostrato come pulivano ogni pompa e tubo, due volte al giorno, per evitare contaminazioni. Come ogni bottiglia è stata pulita quattro volte dai macchinari.

Mi hanno mostrato pozzi artesiani, dove andavano a 4.000 piedi di profondità per ottenere acqua pura, sebbene il loro birrificio fosse sul lago Michigan.

Mi hanno mostrato i tini dove la birra veniva invecchiata per sei mesi prima di essere consegnata all’utente.

Mi hanno portato nel loro laboratorio e mi hanno mostrato la cellula originale del lievito madre. È stato sviluppato dopo 1.200 esperimenti per esaltare il massimo del sapore.

Tutto il lievito utilizzato nella produzione della birra Schlitz è stato sviluppato da quella cellula originale.

Sono tornato in ufficio stupito. Ho detto: “Perché non dici queste cose alla gente? Perché cerchi semplicemente di gridare più forte degli altri che la tua birra è pura? Perché non ne spieghi i motivi?”

“Perché”, hanno detto, “i processi che utilizziamo sono proprio gli stessi che usano gli altri. Nessuno può fare una buona birra senza di loro.”

“Ma”, risposi, “altri non hanno mai raccontato la storia. Stupisce tutti coloro che visitano il tuo birrificio”.

Così ho raffigurato per iscritto quelle stanze di vetro e ogni altro fattore di purezza. Ho raccontato una storia comune a tutti i bravi birrai, ma una storia che non era mai stata raccontata. Ho dato un significato alla purezza. Schlitz è balzato dal quinto posto al primo posto testa a testa in pochissimi mesi. Quella campagna rimane ancora oggi uno dei miei più grandi successi. Ma mi ha anche dato la base per molte altre campagne.

Claude ha capito che molte aziende non si rendono conto di quanto possano essere affascinanti i loro processi produttivi per il pubblico. Lui ha usato questo a suo vantaggio, raccontando storie di ordinarietà in modi straordinari.

Il suo consiglio? Anche se pensi che il tuo prodotto sia simile a tanti altri, racconta gli sforzi che fai per eccellere. Mostra i dettagli e le caratteristiche che altri potrebbero considerare banali. Diventerai il simbolo di quelle eccellenze.

Quando racconti bene la tua storia, anche se qualcun altro prova a copiarti, finirà solo per farti pubblicità gratuita. Ricorda, spesso non è tanto quello che fai, ma come lo racconti.

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