Due martini e un Commerciale.

Le aziende sono sempre più incastrate in un loop. L’ assenza o la non corretta gestione di una rete commerciale. Un file Rouge che lega, oggi, la maggior parte delle aziende e che va assolutamente districato.
martini

La figura del Commerciale è spesso all’ argine. Ed è sempre più comune, nella fase iniziale di consulenza, individuare proprio nell’ Area Sales, una falla.

Ci sono aziende che, poi, dopo aver preso coscienza di questa necessità e mancanza, ricercano e selezionano figure commerciali come se stessero ordinando un martini al bar. Anzi, due.

L’ Area Sales è il tuo punto di partenza

Partiamo da un assunto: puoi avere il prodotto, il servizio o l’ idea migliore del mondo. Ma se non hai chi la vede, cosa hai concluso? Esatto, nulla.

L’ assenza di una rete commerciale ben strutturata, rende vano qualsiasi sforzo o investimento. Soprattutto in Marketing. Ti faccio un esempio.

Abbiamo una concessionaria. Lanciamo una campagna rispetto ad una particolare promo prodotto. Iniziano a contattarci. Iniziamo a raccogliere i cosiddetti Lead, ossia contatti di persone potenzialmente interessate all’ offerta(nome, cognome, email, numero di telefono).

Ecco il blocco.

Chi li contatta? Il mio lead è profilato? Mettiamo che riesca a fare un preventivo, chi si occupa del follow up (richiamo e prendo informazioni se il preventivo e chiaro, per esempio)? Chi si occupa della vendita vera e propria? E gli unsold follow up (preventivi non chiusi)?

Potrei continuare all’ infinito. Il punto di partenza, dunque, oggi, per una qualsiasi impresa, è quello di creare un BDC ossia un Business Development Center e strutturare una Rete Commerciale.

call-center

Questo procedimento spesso non è strutturato nelle aziende, che tendono a disperdere gli sforzi di marketing per la generazione di lead. Tutti i contatti (lead), raccolti tramite attività sales dirette (es. telefonate) o tramite web (es. landing page o attività di Direct Email Marketing) dovrebbero essere convertiti in appuntamenti o vendite.

In tutti questi casi che la strutturazione di un BDC consente di:

-Profilare e Convertire i lead;

-Gestire gli appuntamenti commerciali;

-Curare vendita e post vendita;

-Realizzare Follow up e Unsold follow up dei preventivi

-Gestire le richieste provenienti da vari canali: mail, chat, form sul sito o landing page;

-Fare accounting sui lead acquisiti fino al momento della decisione di acquisto

-Realizzare indagini e sviluppare relazioni per analizzare la soddisfazione clienti & del Customer care

E’ importante che nel BDC sia integrata una Rete Commerciale ben strutturata, per cui è importantissimo realizzare:

-ricerca e selezione del personale commerciale (agenti, inside sales etc)

-affiancamento e formazione delle risorse commerciali già presenti in azienda

-aggiornamento professionale per il miglioramento delle loro performance

-addestramento all’utilizzo dei canali web a supporto degli obiettivi di fatturato

Fermati un attimo e pensa: quanto è efficiente la mia rete commerciale? Lo snodo è lì.

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