Vita da commerciale: saper Improvvisare, senza Improvvisarsi.

Ieri, seduta davanti ad un cliente, ho pensato a quante volte, di fronte ad obiezioni, tentavi di cambio strada, domande impreviste, devi saper improvvisare.
Per farlo, però, è necessario che tu conosca bene quello di cui parli. E quando dico bene, intendo dire che è "tuo".

L’ Improvvisazione è un’ arte, che bisogna saper gestire, o rischieremo di risultare poco credibili.
Formazione Commerciale: gestire conversazione con il cliente

Tutti abbiamo improvvisato

"Ok kid, you got the job”.

Questo disse Steven Spielberg, dopo aver chiesto ad Henry Thomas (protagonista del film di E.T. — L’ extra terrestre) di recitare, pensando che qualcuno gli stesse portando via una creatura a cui era affezionato, Henry si calò immediatamente nella parte, dimostrando un grande talento. Il provino non stava andando bene. Ma Spilberg decise di provare un’ ultima carta.

Thomas pianse fino alle lacrime: in un’ intervista disse di aver ricordato intensamente il suo cagnolino, morto poco tempo prima. 

 

I principi

I principali elementi da saper gestire e conoscere: 

-corpo;

-voce;

-reattività alle risposte;

-ascolto attivo.

 

Via i preconcetti

Allena la mente ad avere una struttura libera da preconcetti: azione funzionale e necessaria alla coerenza e comprensione del messaggio.

Sarai a contatto con persone di cui, nella maggior parte dei casi, non conosci le intenzioni: mettersi in relazione a più livelli (corpo/mente/emozioni), cercando di essere compresi ma, soprattutto comprendere.

 

Immagina un criminologo che si trova a dover interrogare un assassino: cosa accadrebbe se portasse con se, termini di giudizio, rancori e rabbia per la sua azione? (Ammesso che sia lui!)

 

Sfrutta i ricordi

Durante l’improvvisazione l’attività dell’area cerebrale deputata all’ autocontrollo diminuisce, mentre quella dell’area autobiografica (i ricordi, per intenderci) aumenta.

L’ improvvisazione poggia su ricordi e informazioni che abbiamo già acquisito. Usali!

 

Quando un musicista improvvisa, di fatto, sta recuperando qualcosa che ha già provato, mixato, suonato, sentito.

 

Il tempo scarso e la gestione della Crisi Immediata

 

Il tempo di riflessione e azione è ristretto. L’ improvvisatore deve essere esperto. Non avrai un testo predefinito e non saprai quando e come intervenire, quindi diventerà fondamentale l’ascolto dell’altro e la consapevolezza di chi siamo, come ci muoviamo noi, e gli altri, all’ interno di uno spazio.

 

 

Un cliente potrebbe dirci che il progetto che gli abbiamo proposto non è adeguato alla sua richiesta. Tu, come reagiresti? Riflettici.

 

Il controllo non è una soluzione.

Ci siamo abituati a voler controllare tutto. Anche gli eventi, le conversazioni, le relazioni. Tutto. Agiamo come se il nostro “spettacolo” debba essere previsto, codificato e cristallizzato. Questo toglie stimolo alla creatività, l’ immediatezza e la bellezza di un rapporto diretto con il nostro pubblico.

 

Organizzazioni, conversazioni, relazioni, persone, sono elementi basati su sistemi in continua evoluzione, interattivi, adattivi e non lineari. Non dovrai conoscere un testo. Ma più testi.

Essere preparato ed allineato. Pronto e reattivo. Lo spettacolo deve continuare, sempre.

Impara ad improvvisare, ma non improvvisarti.

 

 

 

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